全球電子元器件市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1萬(wàn)億美元，中國(guó)約為6000億美元。據(jù)《國(guó)際電子商情》消息，“目前全國(guó)約300萬(wàn)家電子制造商，但只有3000家大型藍(lán)籌制造商可獲得大品牌原廠商或代理商服務(wù)，剩下的長(zhǎng)尾客戶(hù)需要依靠多層級(jí)的小型分銷(xiāo)商、貿(mào)易商和元器件B2B平臺(tái)獲得所需元器件”。

小微企業(yè)正在被忽略，原因是傳統(tǒng)的元器件代理行業(yè)的成本太高，做小微企業(yè)不賺錢(qián)——一定要等到這樣的企業(yè)漸成氣候，才會(huì)開(kāi)始切入。拍明芯城嗅到商機(jī)，為此打造了一個(gè)元器件交易平臺(tái)和綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，重點(diǎn)服務(wù)這些小微企業(yè)。

今天，在ASPENCORE全球雙峰會(huì)的全球分銷(xiāo)與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)上，拍明芯城創(chuàng)始人&CEO夏磊先生對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)論述，并解釋了什么是“SaaS型撮合電商與綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)”。

夏磊介紹說(shuō)，元器件代理行業(yè)始于艾睿電子1935年的創(chuàng)立，距今已有80多年歷史了。這個(gè)模式有一個(gè)問(wèn)題是，“電子行業(yè)的生存游戲就像狗熊掰玉米棒，永遠(yuǎn)要去掰下一根棒子，否則就沒(méi)飯吃”。1970年，IBM開(kāi)發(fā)出計(jì)算機(jī)；1980年發(fā)明了移動(dòng)電話；1990年是無(wú)繩電話；2000年是筆記本和拍照手機(jī)……這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)有新技術(shù)出來(lái)，而讓我們追。

原來(lái)，代理商過(guò)得很舒服——原廠技術(shù)要人推廣。就算服務(wù)小微企業(yè)也可以接受，利潤(rùn)仍有十到二十個(gè)百分點(diǎn)。但美國(guó)人又發(fā)明了另外一樣?xùn)|西，即互聯(lián)網(wǎng)，讓這個(gè)商業(yè)模式變得不可持續(xù)。

“在1990年以后，所謂的綜合平臺(tái)，毛利率是一定下降的。當(dāng)前全球最大的代理商艾睿，一年的營(yíng)收接近300億美金。然而，其一年的凈收益只有兩點(diǎn)幾個(gè)百分點(diǎn)。但它的庫(kù)存是多少？所以它到底賺錢(qián)沒(méi)有？不知道。”夏磊說(shuō)。

因此，如果其他企業(yè)還是以艾睿為目標(biāo)，以自營(yíng)代理之路去發(fā)展中國(guó)的元器件流通行業(yè)，可能會(huì)沒(méi)戲。所以拍明芯城另辟蹊徑，把公司定位放在服務(wù)小微企業(yè)上。

他指出，我國(guó)主要元器件都是從香港進(jìn)口，如果在香港自建供應(yīng)鏈一年要花三四百萬(wàn)費(fèi)用。可是小微企業(yè)一年可能就掙50、100萬(wàn)，負(fù)擔(dān)不起。“但是，小微企業(yè)也需要獲得好的服務(wù)，需要給它的客戶(hù)提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以它需要SaaS服務(wù)，它的客戶(hù)同樣需要；它們也都需要報(bào)關(guān)，需要中港倉(cāng)儲(chǔ)管理、融資貸款等服務(wù)。”拍明芯城做的元器件交易平臺(tái)做到零差價(jià)撮合（因此不會(huì)虧損），也就是說(shuō)不做自營(yíng)，不做中間商賺差價(jià)，僅需招聘客服交易員或利用系統(tǒng)智能算法匹配撮合即可。

另外，該平臺(tái)還提供免費(fèi)的SaaS軟件——理論上，客戶(hù)可以用SaaS系統(tǒng)去管理物流、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及其客戶(hù)——以及量身定制的供應(yīng)鏈服務(wù)。

他指出，一個(gè)產(chǎn)品的終端客戶(hù)是所有人服務(wù)的對(duì)象。終端客戶(hù)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)過(guò)程無(wú)非是，首先看有沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品是否能做；然后開(kāi)始設(shè)計(jì)；等設(shè)計(jì)成功了，就是小批量試樣和生產(chǎn)；最后大批量采購(gòu)和制造。在大批量采購(gòu)和制造過(guò)程中，代理商和原廠就介入了。在這個(gè)平臺(tái)上，拍明芯城提供的所有的服務(wù)全都可以以軟件模塊實(shí)現(xiàn)。用戶(hù)可以利用這個(gè)軟件平臺(tái)來(lái)免費(fèi)發(fā)布其產(chǎn)品，比如原廠可以發(fā)布產(chǎn)品，方案商可以推送產(chǎn)品方案。所有這一切，因?yàn)榛诓毁嵅顑r(jià)和開(kāi)放透明的原則，永久免費(fèi)，可以逐漸形成一個(gè)原廠、方案商與終端廠商共存的閉環(huán)生態(tài)。同時(shí)，他指出，很多元器件電商之所以虧本，是因?yàn)楹芏囗?xiàng)目真正進(jìn)入大批量的時(shí)候卻無(wú)法跟進(jìn)了。“大批量的時(shí)候把帳期定好了，后面一批批貨進(jìn)，干半年因新技術(shù)而更換一個(gè)產(chǎn)品。而在前面的樣品階段和小批量階段，客戶(hù)天天找你，你也天天找客戶(hù)，可是這個(gè)階段是沒(méi)有利潤(rùn)的。”他談道，“所以像很多很多電商為什么虧本就是這樣，因?yàn)樗ù罅康腻X(qián)在制造流量上。有流量的地方就是在樣品的時(shí)候，但這一塊又不賺錢(qián)，只好燒錢(qián)。”

但真正進(jìn)入大批量采購(gòu)的時(shí)候，前面的流量卻不能轉(zhuǎn)化。原因是真正進(jìn)入大批量采購(gòu)的時(shí)候，是采購(gòu)部門(mén)說(shuō)了算。采購(gòu)部門(mén)會(huì)多方面對(duì)比和確認(rèn)物料的可靠性、價(jià)格、帳期，這個(gè)時(shí)候就是代理商切入之時(shí)。（這些電商與）代理商來(lái)比價(jià)格、比帳期。就算前面小批量和樣品得到了大量的流量，但若后面的供應(yīng)鏈服務(wù)能力不夠支撐，就永遠(yuǎn)轉(zhuǎn)不到下一個(gè)階段，在大批量采購(gòu)階段被代理商擠出局。“到后面拼錢(qián)拼資源拼不過(guò)，人家代理商幾千個(gè)產(chǎn)品線，你干不過(guò)它。所以這就是為什么我們沒(méi)有選擇電商自營(yíng)這條路。”他補(bǔ)充說(shuō)。拍明芯城轉(zhuǎn)而去做的是去賺物流和服務(wù)費(fèi)，而電商平臺(tái)僅僅用來(lái)引流和推廣。“這就定位于丙方（第三方），只要不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，成本就會(huì)往下走，哪怕賺一個(gè)點(diǎn)都會(huì)有利潤(rùn)。”他表示，“所以一個(gè)中等規(guī)模的公司，完全可以利用我們的軟件系統(tǒng)去管理它的公司。而且我們不是自營(yíng)，不做中間商賺差價(jià)，開(kāi)放透明，所以我們跟所有人沒(méi)有沖突，我們就類(lèi)似于銀行這種第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。”

最后他提到，拍明芯城正籌劃在美國(guó)上市。其原因是隨著公司的業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，生態(tài)自運(yùn)轉(zhuǎn)必須依托一個(gè)元器件行業(yè)的風(fēng)控模型。“這個(gè)模型我們不可能閉門(mén)造車(chē)，必須是在大量的行業(yè)數(shù)據(jù)積累和開(kāi)放透明的前提下，賦能我們生態(tài)上的所有客戶(hù)。”他談道，“這就好比你拿房子到銀行去貸款，銀行會(huì)給你貸款。但你拿幾千萬(wàn)的元器件，銀行不給你貸款。因?yàn)閹浊f(wàn)元器件銀行不會(huì)評(píng)估這值多少錢(qián)，不具有流動(dòng)性，也沒(méi)有數(shù)據(jù)或征信支撐，所以哪怕你把最好的元器件拿去貸款它也不給你貸。”

“所以理論上我們現(xiàn)在碰到的很多問(wèn)題是數(shù)據(jù)的問(wèn)題，所以我們上市也是為了積累足夠的錢(qián)去做嘗試。”他透露，公司現(xiàn)在已經(jīng)做了幾十家小微企業(yè)的風(fēng)控嘗試，但目前的參數(shù)（企業(yè)信用）還沒(méi)有完全形成自動(dòng)化框架（模型）。“因?yàn)槿绻率掠萌伺袛嗟脑挘蜁?huì)成本高企而導(dǎo)致虧本，所以必須形成風(fēng)控模型。所以，我們最終想給元器件行業(yè)提供一個(gè)中立的第三方風(fēng)控模型。與此同時(shí)，依據(jù)該風(fēng)控模型能有錢(qián)給你（供應(yīng)鏈金融），這些錢(qián)一部分是自有資金，但是絕大部分是從銀行和社會(huì)資本，例如保險(xiǎn)公司來(lái)。我希望在未來(lái)幾年可以實(shí)踐。現(xiàn)在還沒(méi)有成型，因?yàn)閿?shù)據(jù)量太少，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)太大了，幾萬(wàn)億美元……”他總結(jié)說(shuō)。